В минувшем марте Autodesk объявила о новой структуре партнерской сети. Изменения коснулись прежде всего продаж продукта AutoCAD LT. "Такие решения, как AutoCAD LT, настолько известны и широки в применении, что должны продаваться в любом компьютерном магазине и в любом городе, - заявил тогда глава Autodesk Александр Тасев. - Мы хотим максимально облегчить и сократить дорогу от потребителя до продукта". Был введен новый партнерский статус — "Премьер-Партнер" - и новая услуга – "Премьер-Сервис". Всего у Autodesk оказалось 14 "премьер-партнеров" (партнер – последнее после дистрибутора звено в цепочке реализации "Autodesk-дистрибутор-партнер").
Следом, 1 апреля 2009 года, Autodesk сняла требования по авторизации для компаний, желающих осуществлять поставки AutoCAD LT. Теперь этот продукт сможет продавать любой, сказал Александр Тасев. Эта передовая практика введена впервые и будет действовать только на территории России.
Для справки. AutoCAD LT – базовые продукты Autodesk в классе "системы автоматизации проектирования". Они предназначены для разработки и деталировки чертежей. Полный набор 2D-команд позволяет создавать чертежи, изменять их и выпускать рабочую документацию к проектам. Популярность AutoCAD LT у инженеров и конструкторов очень высока.
Единственным дистрибутором AutoCAD LT в России стала компания MONT – один из крупнейших игроков российского рынка дистрибуции программных продуктов. MONT получила право работать только с AutoCAD LT и лицензиями на обучение.
Два других дистрибутора, торговавших AutoCAD LT ранее – ПОИНТ, и Consistent Software, напротив, имеют право работать со всеми остальными семействами решений продуктов, за исключением лицензий на обучение и AutoCAD LT. Что тоже неплохо, надо заметить. Только решений 3ds Max Design (для создания презентационной графики и трехмерной визуализации), на платформе Autodesk Revit (семейство решений для архитектуры и строительства) Consistent Software продает свыше 50 вариантов.
По данным iToday.ru, на момент перераспределения прав на работу с продуктами Autodesk, на складах Consistent Software и ПОИНТ оставались коробки с AutoCAD LT. Стандартное решение в подобной ситуации – вендор выкупает их. В Autodesk iToday.ru сообщили, что о проблемах с остатками AutoCAD LT на складах дистрибуторы им не сообщали.
Не исключено, что предложения о выкупе от Autodesk попросту не было, и компании решили распорядиться стоком по своему усмотрению. А именно – устроить дешевую распродажу. Предложения AutoCAD LT появилось сразу от трех дистрибуторов – от эксклюзивного (по привычной рыночной цене) и бывших (по цене намного ниже привычной).
У кого покупают больше, как вы думаете? Так, вместо управляемого прозрачного канала реализации Autodesk получила весьма неожиданный эффект: стихийное ценообразование. Реселлеры подтверждают это, но от официальных комментариев отказываются.
Подобный шаг со стороны дистрибуторов, не имеющих права работать с продуктами AutoCAD LT, вряд ли можно одобрить. Но виноват в этом все-таки вендор. Очевидные профилактические действия с его стороны не последовали, и из этого можно сделать один вывод – Autodesk подобные проблемы не волнуют.
Такая ситуация на российском рынке софта не редкость. Совсем недавно мы об одной из них писали.
Ясно, что запасы AutoCAD LT у дистрибуторов-расстриг когда-нибудь да закончатся, и в канале воцарится MONT. Но по репутации вендора удар уже нанесен, считают игроки рынка.
Из слов Александра Тасева следовало, что любой желающий заработать на продаже AutoCAD LT сможет сделать это беспрепятственно. В реальности все оказалось не так просто. Далеко не всем желающим все-таки удастся стать партнерами по продаже AutoCAD LT. И вот почему.
MONT установил статус "Рекомендованный реселлер AutoCAD LT". Об этом можно узнать на сайте самого MONT.
Упомянутый статус может получить тот, кто "всерьез заинтересовался бизнесом с AutoCAD LT". Для получения статуса предлагается пройти обязательный тренинг "Стань участником партнерской программы и получи статус "Рекомендованный реселлер AutoCAD LT" и сертификацию.
Конечно, можно обвинить MONT в жажде наживы – мол, воспользовались собственным эксклюзивным положением и теперь устанавливают собственные правила.
Устанавливать подобные правила дистрибутор может, казалось бы, только с ведома вендора. MONT, по сути, все равно с кем работать – чем больше продадут партнеры, тем лучше. Для Autodesk ситуация не такова.
Во-первых, вендору не все равно, кто окажется в конце "пищевой цепочки". Объявить о том, что теперь любой может продавать AutoCAD LT легко. А гарантировать, что покупатель, который выложил немаленькие деньги за лицензионный продукт, не столкнется в итоге с тем, что он или не работает вследствие неправильной установки, или не обеспечен сервисом и консультацией самих продавцов – сложно. Продукт-то непростой, продавец должен очень хорошо понимать, что и кому он продает. Еще важно не создать у клиента ощущения того, что купить лицензионную версию – это все равно, что украсть ее за 300 рублей на "Горбушке" вместе с тем же ворохом проблем, возникающих при работе.
Статус "Рекомендованный ресселер", скорее всего, поможет и вендору, и дистрибутору избежать репутационных потерь – они на сей счет неизбежно договорятся. С теми же потерями, что уже случились в результате распродажи складских остатков AutoCAD LT "из-под полы", AutoCAD придется смириться.
Источник:
iToday